Como toda empresa que quiere vender más y generar más utilidades, te caería bien hacer una segmentación inteligente de tu mercado y tus clientes, para comprender cómo son, qué quieren de la vida, qué quieren comprar, a qué precio, y cuándo.
Hoy, gracias a la minería de datos, es posible comprender mejor que nunca a tus clientes; incluso, generar ofertas y mensajes personalizados para cada uno. No hay mejor manera de incrementar las ventas y además, te ayuda a disminuir los costos ya que tus esfuerzos de marketing serán más directos, más efectivos y eficientes.
Daré un ejemplo de cómo lograrlo a partir de la base de datos de tus clientes reales (suponiendo que tienes una base de datos de miles de clientes y registras sus datos).
Lo primero, es investigar mercados con una muestra aleatoria de tus clientes (por ejemplo, 1,000 de los 50,000 en tu base de datos), para recopilar información completa de sus gustos, de su perfil psicográfico (intereses, estilo de vida, valores) y demográfico, pero también de sus intereses de compra dentro de la categoría de producto o servicio en la que participas.
Segundo, complementas esa información con datos de tu base, de esos clientes que se encuestaron. Así vas a conocerlos con más detalle.
Tercero: a través de la minería de datos aplicada a esos 1,000, es posible descubrir cuántos segmentos diferentes (homogéneos intra-grupo y heterogéneos entre-grupos) hay en la muestra. La idea es generar segmentos distintos en su psicología, en su demografía, intenciones de compra, uso de tus productos, etc. Así puedes saber cómo es cada uno de los segmentos que resulten, qué quisieran ser, qué productos les gustan, qué quisieran comprar de tu oferta, cuánto planean invertir, etc.
Cuarto, es posible con minería de datos hacer un modelo de clasificación para el resto de tu base de datos. Es decir, ya que cada uno de los individuos de tu muestra (los 1,000) pudo quedar clasificado en uno de los segmentos descubiertos después de aplicar los pasos uno al tres, ahora es posible (con minería de datos) crear un modelo que clasifique en uno de los segmentos descubiertos, al resto de clientes (los 49,000 restantes) que no fueron encuestados.
¡Y bingo! ¡Así tienes una herramienta poderosísima que te permitirá personalizar los mensajes a cada uno de tus clientes (todos), personalizar los productos que les ofreces, el tipo de servicio al cliente que les brindas, y hasta los precios y las promociones!
En la próxima columna daré ejemplos concretos.
*Director de Criterium - Investigador de mercados – asesor estratégico
GERENCIA Y MARKETING
gerardo@criterium.com.co
Twitter: @CriteriumSAS
*Las opiniones expresadas por el columnista no representan necesariamente las de El Universal
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